销售心理学之消费群体不同的消费特点

时间:2015-12-23 编辑:家韬 手机版

  不同的消费群体有不同的消费特点。青年客户与中老年客户从个人需求到购物习惯都会有较大的差异。当然,男性客户与女性客户更是不能相提并论。因为性别的差异,购物风格也会有很大的差异。销售人员必须对形形色色的客户的特点有深刻的了解,“看客下菜碟”,才能将自己的产品顺利地销售出去。

  (一)青年客户的消费特点

  1.紧跟时代潮流。青年客户内心丰富、感觉敏锐、富于幻想、勇于创新,敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见,易于接受新鲜事物,追随时代潮流。

  2.购买欲望强烈。青年客户有一定的经济来源和购买经验,加之没有较重的经济负担,所以购买商品的范围十分广泛。

  3.消费时常缺乏理性。青年客户的心理特征一方面表现出果断迅速、反应灵敏,另一方面也表现出感情冲动、草率从事。

  (二)中老年客户的消费特点

  1.看重舒适与方便。中老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降,反应迟缓,记忆力减退,睡眠减少,对冷暖等外界刺激较为敏感,容易疲劳、厌倦等,这使得他们对消费品的需求,从可选范围广泛、品种繁多逐渐集中到他们最需要、最感兴趣的商品上。

  2.较为理智与忠诚。中老年人在选购商品时,他们喜欢凭过去的经验、体会来评价商品的优劣,并对老牌子的商品、名牌商品有深刻的记忆。

  3.财力雄厚,但有时难以被说服。大多数中老年人不会因为一时的冲动而作出购买决定,较难被说服。

  (三)男性客户的消费特点

  1.比较自信、决策迅速。男性善于控制自己的情绪,处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素,从大局着想。

  2.动机不强,时常被动行事。就普遍意义讲,男性客户购买活动远远不如女性频繁,购买动机也不如女性强烈,比较被动。

  3.理智多于感情。男性客户在购买活动中心境变化不如女性强烈,不喜欢联想、幻想,感情色彩比较淡薄。

  4.看重简单、实用。男性客户多注重商品的质量和实用性。

  5.注重产品档次。男性客户多具有强烈的自尊好胜心,购物时十分注重产品的档次和品位,而不关心价值问题。

  (四)女性客户的消费特点

  1.具有较强的主动性、灵活性。女性客户购买动机具有较强的主动性、灵活性。如原打算购买某种商品,但商店无货,这时女性客户会寻找其他适合的替代品,完成购买行为。

  2.具有浓厚的感情色彩。女性心理特征之一是感情丰富、细腻,心境变化剧烈,富于幻想、联想,因此购买动机带有强烈的感情色彩。

  3.购买动机易受外界因素影响,波动性较大。女性客户购买动机的起伏波动较大,这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响,如商品广告宣传、购买现场的状况、营业员的服务和其他消费者的意见等。

  (五)采取正确的方法应对不同年龄的顾客

  一个优秀的销售人员经过长期的工作经验积累,能对顾客作出准确的判断,从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面可以综合判断顾客的身份,并对顾客作出分类,结合顾客消费心理采用相应的销售技巧,最终实现销售目的。

  1.应对老年顾客

  (1)多举例子,以事实说话; (2)多对顾客的观点表示赞同; (3)耐心地说明产品用法、用途; (4)服务时要有耐心、热情。

  2.应对中年顾客

  (1)以亲切、诚恳、专业的态度对待顾客; 2)不要急于介绍产品,先注意观察判断; (3)介绍产品时侧重产品的性能和特点,突出产品的内在品质,如使用性、便利性等;(4)推荐时注意培养感情,发展“回头客”。

  3.应对青年顾客

  (1)尽量给顾客推荐流行、前卫的产品;

  (2)介绍产品时不反复介绍产品知识,而强调产品的特点、新功能、新用途;

  (3)宣传产品时注意激发顾客购买欲望。

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