客户说价格太贵的销售心理学

时间:2016-09-23 编辑:蔡娟 手机版

  当客户说价格太贵时,真的是这样吗?也许背后有很多潜在的内涵,销售人员一定要读懂它,别作出了误判。对于销售员来说一定要摸透消费者的心理,这样才能把产品更好的消费出去。下面是yjbys小编为大家整理的销售心理的相关内容,欢迎阅读!

  1、含义一:价格比别人高,难以作决定

  有时候客户确实嫌你的价格高,所以才难做决定。这时候客户往往进入了购买的评估选择阶段,销售人员需要做的是摸清和影响客户的评估准则,弱化价格,把竞争对手比下去,最后赢得订单。

  2、含义二:我对你不了解,风险很大,再考虑考虑

  客户对你的产品或服务有顾虑,所以才以价格太贵为借口,选择了拒绝。其实客户心中真正想的是如果决定有错,会很被动。所以要积极主动地消除客户的顾虑。

  3、含义三:你说的这些不是我真正关心的

  当客户说价格太贵的时候,也许只是一个借口,真正的问题在于销售人员没有把握好需要认知,忽视了客户真正的想法,只一味地在那里自说自话。因此销售人员要学会如何从解决客户问题的角度出发,来陈述你的产品或服务。告诉客户你的产品能够解决客户哪些问题,才能成功拿下客户。

  做销售不易,原因之一就是存在很多的误区。销售人员要读懂客户说价格太贵的真正原因,不要让客户的借口成为拿下销售订单的挡箭牌。

  相关阅读——技巧一

  1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值3、没有不对的客户,只有不好的服务4、卖什么不重要,重要的是怎么卖5、没有最好的产品,只有最合适的产品6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人7、成功不是运气,而是因为有方法。

  技巧二

  客户问:你们和A品牌比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!建议反问:您这样问,肯定是了解过A品牌的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外……

  技巧三

  1、绝不先开价,谁先开谁先死2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

  技巧四

  调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

  技巧五

  其一:销售不是要你去改变别人其二:销售的成功取决于客户的好感其三:如何身份定位:顾客是谁?我是谁其四:建立共同的信念与价值,要多用“我们”其五:少用“但是”,多用“同时”。

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