电话销售技巧和话术详解

时间:2017-09-13 编辑:钰娟 手机版

  一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。以下是小编为大家准备的电话销售技巧和话术详解,希望对大家有帮助!

  电话销售技巧和话术第1要点:必须清楚你的电话是打给谁的。

  有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

  电话销售技巧和话术第2要点:语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁。

  有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么?所以,在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。

电话销售技巧和话术详解

  电话销售技巧和话术第3要点:电话目的明确。

  我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。

  电话销售技巧和话术第4要点:在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。

  这一点是非常重要的电话销售技巧thldl.org.cn,我经常接到同一个人的销售电话,一直都没有记住他的名字和公司。究其原因,他每次打电话来,都只介绍自己是小张,公司名字很含糊,我时间一长,就不记得了。在电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:某某经理,和你认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。

  电话销售技巧和话术第5要点:做好电话登记工作,即时跟进。

  电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有希望成交的,要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。还要敢于让客户下单,比如:某某经理,经过几次沟通,我已经为你准备好了五件产品,希望今天就能给你发货,希望你尽快汇款。丙类,是没有合作意向的。这类客户,你也要不定期的给他电话,看他有没有需求。

  延伸阅读:电话销售的五大禁忌:

  电话销售的禁忌一:大谈产品特色而非产品益处。

  产品特色可以让客户感觉到你的产品或者服务的益处,但产品特色本身对客户却没有多大意义。许多销售人员爱谈论产品的特色,但客户需要的不是这些特色,而是由此带来的益处。世界一流的效率提升大师博恩·崔西说:“一流的推销员介绍产品的利益,二流的推销员介绍产品的功用。”

  电话销售的禁忌二:跟顾客争执,不能控制自己的情绪。

  跟顾客争执,这种情况有时是由于生气,有时则是因为失误。在销售中,因为说错一句话而使交易付诸东流的事很多。即使你的客户无理取闹,或者说些不经思考的话让你难过,你也不要为逞一时之能而跟顾客急或过于情绪化。

  要控制好自己的情绪,一个成功的人必定是一个控制情绪能力强的人。如果你某天的情绪不好,你先不要打电话,要先去调整好情绪

  调整情绪的方式有:

  1.改变你的肢体动作。情绪是由动作造成的,如果你改变你的动作,你就可以改变你的感觉和情绪。

  2.控制注意力。要善于把注意力放在那些有意义的事情上。切勿因小失大。客户有最终决定权。

  3.问自己一些好的问题。把自己现在的情绪与以前愉快的情境做一个联想。你要知道这样一句话的真切含义:第一,客户永远是对的;第二,如果不对,请看第一条。

  电话销售的禁忌三:没有做最后成交的动作。成交的关键是成交,成交才是有意义的。

  你的客户可能已经听过你的整个销售介绍,提出了几个疑问,现在已经满意地认为你的产品或服务能满足他的需求,或者他内心是已认可你的产品或服务了,并且有一点点渴望的感觉,他等待你的购买请求,但遗憾的是你一直没说。所以,这次交易就有可能告吹。

  电话销售的禁忌四:口若悬河,短话长说。

  在电话营销过程中,你无论如何都得遵循80/20法则,80%的时间是让顾客去说的,你只有20%的时间去说。有时耳朵比嘴巴重要。

  现代的人生存压力太大,工作太忙,没有人有闲情逸致在电话里长聊。你打的是座机还好,对方只会浪费时间,如果你打的是对方的手机,既浪费时间,又浪费对方的话费。

  在中国,手机大都是实行双向收费的,无论是浪费时间,还是浪费话费,对于顾客来说都是制造痛苦的。顾客的痛苦越多,你推销成功的概率就越少。再则,“久则生变”,你说的话越多,你说错话的可能性就越大

  依据对方、依据时间、依照目的,选择适当的言语,才能正确地传达内容。

  电话销售禁忌五:使用模糊不清的语言和多余的口头禅。

  比如“那个、哪个、那边的那个、这里的那个”等不特定的代名词,让听者不明白指的是什么。还有比如“可能、我想是、应该、估计、大概、按道理、有可能”等猜测、怀疑的不确定语言。

  太多的口头禅容易引起别人的反感。有些人不使用一连串的口头禅,似乎就说不了话似的。


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